پرسونای مخاطب

پرسونای مخاطب شناخت مشتری و نیازهای

 

پرسونا (persona)  در زبان انگلیسی ویژگی های خاص و منحصر بفرد از یک فرد است که توسط دیگر افراد قابل تعریف باشد. اما موضوع  پرسونا چیست و اهمیت آن در دنیای دیجیتال مارکتینگ و بازاریابی اینترنتی نوعی استراتژی برای تولید محتوا و یا تبلیغات در نظر گرفته می شود، به این صورت که تولیدکنندگان محتوا با استفاده از پرسونای مخاطب هدفمندتر می نویسند و فروشندگان با آگاهی از نیاز مشتری محصول خود را ارائه می دهند.

پرسونای مخاطب و پرسونای مشتری

پرسونای مخاطب را معمولاً تولید کنندگان محتوا با آن سروکار دارند برای اینکه محتوا کلیک خور بنویسید و مخاطب را ترغیب به خواندن آن محتوا کنند. در مقابل پرسونای مشتری در کسب و کارهای سنتی و فیزیکی برای شناخت مشتریان و ترغیب آن به خرید کالای شما باشد. بعد از پرسونای مخاطب نوبت به پرسونای مشتری می رسد.

بهترین تکنیک برای فروش بیشتر محصولات شناخت پرسونای مشتری می باشد. اگر شما یک فروشگاه لوازم التحریر داشته باشید پرسونای مشتری شما دانش آموزان و دانشجویان هستند و حتی در بعضی مواقع کارمندان برای تهیه  نیازهایشان به شما مراجعه می کنند. پس شما به عنوان یک فروشنده لوازم التحریر باید پرسونای مشتریان خود را که در این مثال دانش آموزان و دانشجویان بودند در جهت بالابردن فروش و کسب درآمد بیشتر، بشناسید.

چگونه نسبت به علایق مشتری شناخت پیدا کنیم؟

همانطور که گفته شد شناخت کامل مشتری از همه جهات در دیجیتال مارکتینگ به عنوان پرسونا نامیده شد. ما به عنوان مدیر یا ادمین سایت و یا صاحب کسب و کار باید بدنبال روش هایی باشیم تا علاقه مندی های مشتری را بیشتر بشناسیم.

اگر برای کسب و کار خود وب سایت دارید، چک کردن کوکی ها می تواند کمک حال باشد. کوکی فایلی است که بر روی رایانه، تلفن همراه و تبلت شما در واقع هر دیوایسی که با آن به اینترنت سر میزنید، ذخیره می شود. این فایل یک سری اطلاعات در خود ذخیره می کند برای مثال صفحاتی از سایت ما را که کاربر بازدید کرده است را خود ذخیره می کند. از طریق کوکی ها می توانید صفحاتی که بازدید بیشتری توسط کاربران را داشته اند پیدا کنید.

اگر شما پرسونای مشتریان خود را بشناسید و به آن واقف باشید، هنگامی که می خواهید پیامک تبلیغاتی به صورت گروهی برای مشتریان خود ارسال کنید در ارسال پیامک علاقه هر کدام از ان ها را نیز در نظر می گیرید و دسته بندی شده پیامک ارسال کنید تا مخاطبان را بیش از پیش جذب کنید.

بار دیگر بازگو می کنیم که پرسونا توضیح کاملی از خصوصیات مشتریان مثل علایق، نیازها، شغل ، تحصیلات  است.

چرا بیشتر روی فاکتور علاقه متمرکز هستیم؟ در جواب باید بگوییم اگر شما علایق مشتریان خود را بشناسید مثلا یک وب سایت آموزشی دارید که در اکثر زمینه های مختلف آموزشی، دوره های مفیدی دارد مانند سایت faradars.org  و پرسونای مخاطب و مشتری خود را نیز می شناسید، برای مثال می دانید که مخاطبان شما بیشتر به آموزش فتوشاپ علاقه دارند چرا که از صفحه آموزش فتوشاپ بازدید بیشتری شده است پس

اگر قصد دارید دوره آموزشی جدیدی بسازید روی آموزش های فتوشاپ، گرافیک و تکنیک های آن سرمایه گذاری کنید و اگر لیستی از شماره تلفن و یا ایمیل مشتریان خود را در اختیار دارید ان ها را با ارسال پیامک اموزش جدید فتوشاپ خوشحال کنید.

پرسونا (Persona) اصطلاحی است که استفاده از آن طی دهه‌ی اخیر، بسیار رواج یافته است.

این واژه در حوزه‌های متنوعی از جمله بازاریابی، دیجیتال مارکتینگ و بازاریابی محتوا، مدیریت ارتباط با مشتریان، تولید محتوا، مدل کسب و کار، ارائه مطلب و حتی توسعه محصول به‌کار می‌رود و در همه‌ی آن‌ها، معنای کمابیش مشابهی دارد.

 

اصطلاحات پرسونای مخاطب (Audience Persona)، پرسونای مشتری (Customer Persona)، پرسونای خریدار (Buyer Persona) و پرسونای مصرف‌کننده (Consumer Persona) از جمله ترکیب‌هایی هستند که با واژه‌ی پرسونا ساخته‌ شده‌‌اند و به‌کار گرفته می‌شوند.

تعریف پرسونا چیست؟

اجازه بدهید تعریف پرسونا را با مرور چند جمله‌ای که جو پولیتزی در ابتدای فصل دهم کتاب بازاریابی محتوایی خود بیان می‌کند آغاز کنیم:

این جمله را تکرار کنید: من مخاطب محتوای خودم نیستم.

توجه به این نکته در هنگام خواندن این فصل از کتاب [با موضوع پرسونای مخاطب] بسیار مهم و حیاتی است.

مالکان کسب و کار و بازاریابان تمایل دارند محتوای خود را بر اساس شیوه‌ی تفکر خودشان تولید کنند. مراقب باشید که شما در این دام نیفتید.

اگر این فرض را بپذیریم که درک نگاه و نگرش و مدل ذهنی مخاطب و مشتری الزاماً با نوع نگاه و نگرش ما به جهان اطراف یکسان نیست، می‌توانیم بگوییم: هر چه تصویر شفاف‌تری از طرف مقابل در ذهن داشته باشیم، بیشتر می‌توانیم محتوا، محصول، فرایندها و مدل کسب و کار خود را با نیازها و خواسته‌های او تطبیق دهیم و رضایت او را بهتر تأمین کنیم.

البته توجه به خواسته‌ها، انتظارات و نگرش طرف مقابل، حرف تازه‌ای نیست و به شکل‌های مختلف در بازاریابی مورد توجه قرار گرفته است. مثلاً وقتی از بخش بندی بازار یا انتخاب بازار هدف صحبت می‌کنیم، مشخصاً منظورمان این است که نیازها و نگرش و دغدغه‌های گروهی از مشتریان یا مخاطبان را ببینیم و جهت‌گیری فعالیت‌ها و برنامه‌ریزی‌های خود را با آن‌ها تطبیق دهیم.

اما ابزارها و اصطلاحاتی مثل بازار هدف و تقسیم‌بندی مشتریان، کمی انتزاعی هستند و هر چقدر بتوانیم تصویری شفاف‌تر و واقعی‌تر از طرف مقابل در ذهن ترسیم کنیم، احتمالاً درک ما از او بیشتر و بهتر خواهد بود. با کی یوزر همراه باشید تا با پرسونا بیشتر اشنا شید.

چرا داشتن پرسونای مشتری مهم است؟

در دنیای شلوغ و پر از ازدحام دیجیتالی امروز، داشتن یک پرسونای مشتری دقیق و درست می‌تواند عامل موفقیت و یا شکست برند، خدمات و یا محصولات شما باشد. مشتریان بالقوه، در دنیای دیجیتال (و همچنین در دنیای فیزیکی) در هر ثانیه با سیل عظیمی از اطلاعات مواجهه هستند.

تبلیغات محیطی مثل بیلبورد، بروشور، آگهی‌های کاغذی، تبلیغات در روزنامه و مجله و رادیو و تلویزیون، پیامک‌های تبلیغاتی، محتوای تولید شده در شبکه‌های اجتماعی از سوی برندها و … نمونه‌ای از انواع راه‌هایی است که مشتریان بالقوه در معرض اطلاعات و تبلیغات قرار می‌گیرند.

به علت ازدحام و حجم زیاد این نوع از محتواها، توجه مخاطبان شما به میزان زیادی کاهش یافته و شما به عنوان صاحب برند، فرصت بسیار محدودی برای جلب توجه مخاطب درست برای برند خود را دارید. از سوی دیگر، به دلیل افزایش هزینه‌های تبلیغات و بازاریابی، برند شما باید بتواند خودش را به گروه درستی از مخاطبان عرضه کند.

گروه درست، آن دسته از مخاطبین هستند که احتمال تبدیل شدنشان به مشتری‌های بالقوه از بقیه گروه‌ها بیشتر باشد. حالا شاید بپرسید چگونه می‌توان در فرصتی محدود و با بودجه‌ای معقول، گروه مخاطبان ایده‌آل را برای برند خود انتخاب کرد؟ قدم اول طراحی پرسونای مشتری است

پرسونای مشتری به شما کمک می‌کند تا:

• درک عمیق‌تری نسبت به نیازهای مشتری داشته باشید.
• بتوانید مناسب‌ترین راه حل را برای مشکلات آن‌ها ارائه کنید.
• انسجام و هماهنگی درون سازمانی را افزایش بدهید و تیم‌ها را با دیدگاه مشتری‌مدار رهبری کنید.
• بتوانید محصولتان را به نحوی طراحی کنید که ویژگی‌های مورد نیاز مشتری‌ها برای گرفتن نتیجه دلخواهشان را داشته باشد.
• بتوانید پروژه‌ها، کمپین‌ها و تصمیماتتان را اولویت‌بندی کنید و از منابع و سرمایه‌‌های موجود بهترین استفاده را داشته باشید

در نتیجه‌ی طراحی دقیق و درست پرسونای مشتری، برند شما امکانات بیشتری برای خدمت‌رسانی به مشتریان و ایجاد تجربه کاربری مثبت و باکیفیت خواهد داشت که باعث می‌شود مشتریان به برند شما وفادار بمانند.

اما در صورتی که نتوانید پرسونای مشتری درستی طراحی کنید، همه جنبه‌های کسب و کار شما، از طراحی محصول گرفته تا تجربه کاربری و کمپین‌های بازاریابی و ایجاد لحن مناسب برای برند و بازاریابی محتوایی همگی دچار اختلال می‌شوند و از این موضوع آسیب می‌بینند. به همین دلیل بسیاری از کسب و کارها در آغاز فعالیت‌شان هزینه‌های لازم برای استخدام نیروی ماهر و متخصص برای طراحی پرسونای مشتری را جزء هزینه‌های ضروری می‌دانند.

اهمیت تدوین پرسونا برای کسب و کارها

اول از همه پرسونا باعث هماهنگی بیشتر تیم‌های مختلف در شرکت شما می‌شود. بگذارید با مثال توضیح دهیم. فرض کنید شما سه پرسونا تدوین کرده‌اید و تشخیص داده‌اید این سه گروه مخاطبانی هستند که می‌توانند به مشتریانتان تبدیل شوند. حالا همکارانتان این سه شخصیت را می‌شناسند و بر اساس آنها کار خود را ادامه می‌دهند و اختلاف عقیده بر سر مسائل مختلف نیز کاهش می‌باید. پس مطمئن باشید نتیجه بهتری حاصل خواهد شد. تدوین پرسونا باعث می‌شود استراتژی بازاریابی بهتر انتخاب شود. فرقی نمی‌کند شما دیجیتال مارکتینگ را انتخاب می‌کنید یا بازاریابی سنتی را!